Использование цифровой платформы в сфере услуг по отоплению домов

Достижение нулевого сценария 2050 года По данным исследования McKinsey, в рамках Сети по экологизации финансовой системы (NGFS) совокупные расходы на материальные активы составят 275 триллионов долларов в течение следующих трех десятилетий1. Глобальный институт McKinsey, январь 2022 г. Эта задача предоставляет лидерам огромную возможность запускать и развивать новые экологически чистые предприятия, которые преобразуют мир для устойчивого будущего. В этом интервью Филипп Паусдер, основатель и генеральный директор Thermondo, делится с Джеромом Кенигсфельдом и Маркусом Бергер-де Леоном из McKinsey своими мыслями о том, как компания выросла и стала одним из крупнейших в Европе поставщиков систем отопления домов.

Ключевой вывод №1: Примените проверенную бизнес-модель в новой отрасли.

Джером Кенигсфельд:Что вдохновило вас на создание термондо и как вы подтвердили эту бизнес-возможность?

Компания Thermondo GmbH, основанная в Берлине в 2013 году, является крупнейшим в Германии поставщиком и установщиком систем отопления домов, в ней работает более 800 сотрудников по всей стране, в том числе почти 500 специалистов. Компания заявила о своей приверженности миссии климатически нейтрального образа жизни и переключила свое внимание с систем газового отопления на электрические тепловые насосы.

Филипп Паусдер: В начале 2012 года мы увидели огромную возможность создать и масштабировать интегрированную онлайн-платформу, позволяющую потребителям планировать, финансировать и устанавливать современные системы отопления жилых домов. Хотя в Германии уже ежегодно проводится 800 000 модернизаций систем отопления, отчеты об исследованиях рынка и правительственные амбиции показали, что для достижения целей по сокращению выбросов CO2 необходимо вдвое большее число. Кроме того, бытовая энергетика была определена как одна из четырех областей, где необходимо сократить выбросы CO2 и потребление первичной энергии. В то время на других рынках, таких как продажа недвижимости и автомобилей, существовали SaaS-решения [программное обеспечение как услуга], но никто не использовал такое программное обеспечение для непосредственного решения задач по снижению затрат на отопление жилых домов и выбросов. Мы хотели создать брокерскую платформу, подобную ImmobilienScout [крупнейший немецкий онлайн-рынок недвижимости], но для новых, более устойчивых систем отопления.

Мы начинали как самофинансируемая компания и создали наш первый алгоритм, чтобы помочь клиентам выбрать более экологичную и экономичную систему отопления, используя эти первоначальные инвестиции. К середине 2013 года мы получили первый раунд внешнего финансирования, основанный на эффективности нашего алгоритма, трафике платформы и потенциальных клиентах. В течение следующих нескольких лет мы привлекали финансирование примерно каждые десять-двенадцать месяцев, что помогло нам стимулировать наш рост. К 2016 году мы смогли привлечь средства полностью из внутренних источников.

Ключевая идея № 2: Владение вертикальной цепочкой создания стоимости для быстрого обеспечения качества.

Джером Кенигсфельд: Сегодня ваш бизнес организован вертикально, но так было не всегда. Почему вы изменили свою бизнес-модель?

Филипп Паусдер — основатель и генеральный директор Thermondo, крупнейшего производителя систем отопления, а также одной из крупнейших компаний в области чистых технологий в Германии. До основания Thermondo Филипп основал Clean Venture, специализированную консалтинговую фирму по слияниям и поглощениям, занимающуюся сделками в области распределенной энергетики. Ранее он также работал в консалтинговой компании Applied Value и менеджером по глобальному маркетингу в Adidas. Он получил степень магистра делового администрирования в области финансов с высшим отличием Школы бизнеса IE и степень магистра бизнеса и массовых коммуникаций Свободного университета Берлина.

Филипп Паусдер:Мы запустились в марте 2013 года, но прошли несколько итераций нашей бизнес-модели, прежде чем пришли к платформе, которая лучше всего соответствует потребностям рынка.

Самая большая итерация стала необходимой после резкого увеличения числа клиентов на нашей платформе после того, как крупная немецкая газета назвала нас одним из трех стартапов, которые изменят мир, и мы представили нашу модель на глобальной технологической выставке.

Чтобы удовлетворить этот спрос клиентов, мы заключили контракт с партнерами, в том числе с 30 торговцами и крупным немецким банком, например, на продажу, финансирование и установку обогревателей. Но затем мы столкнулись с растущей проблемой: наши мастера по контракту опаздывали на встречи с клиентами, ставили своих клиентов выше наших или вообще не появлялись. Мы поняли, что нам нужно нанять собственную рабочую силу. Сегодня у нас работают 500 квалифицированных специалистов. Этот необходимый шаг, который отодвинул нас от чистой модели SaaS, стал началом нашей вертикализации. Интересно, что многие компании по мере масштабирования переходят к интегрированной вертикальной цепочке создания стоимости. Для большинства инвесторов это было нелогично, поскольку они хотели иметь чистую платформу, поэтому нам пришлось объяснять, почему этот шаг был необходим и не ограничил бы наши возможности масштабирования.